…Şi totul va fi bine

Voi întoarce cumva unghiul subiectiv al prezentării de faţă. De obicei, discursul meu era axat pe produsele de excepţie şi pe identitatea producătorilor. Am realizat că, de fapt, veriga care este cea mai apropriată de Dvs. este distribuitorul.

Distribuitorul de vinuri ar trebui să aibă un loc aparte în nomenclatorul ocupaţiilor profesionale. Într-o lume care se bazează din ce în ce mai mult pe standardizare, activitatea lui se desfăşoară pe o ofertă ce nu se poate încadra în şabloane, iar elementul multiplicabilitate este practic nul. De aceea foarte mulţi distribuitori din România au dispărut. Printre veterani, printre cei care au reuşit să se ridice peste valurile crâncene ale tranziţiei se află prietenii de la Prier.

Să aflăm, dragi colegi, dacă fiind atenţi la punctele de vedere ale partenerilor noştri, vom putea deveni mai buni din punct de vedere profesional. În principiu, înţelegerea unui fenomen în întreg ansamblul său este calea cea mai scurtă către succes.

Daţi – mi voie să vă prezint PRIER DISTRIBUTION (cellar to seller).

Cătălin Păduraru: Domnule Iancu, ce înseamnă, în primul rând PRIER?

Cristian Iancu: PRIER este, contrar rezonanţei cosmopolite, denumirea lunii
aprilie în româna arhaică. Este definitorie pentru noi această combinaţie dintre tradiţie şi noul derivat din spiritul acestei luni, în care totul înverzeşte.

C.P.: Cititorii noştri, profesioniştii Horeca, ce ar trebui să ştie în ceea ce priveşte
oferta     PRIER?

C.I.: În primul rând, că a venit momentul să nu le mai fie frică de prestatorii de
servicii. Cei care sunt cu adevărat profesionişti, îşi cumpără serviciile şi nu le „ticluiesc” în ograda proprie. Noi putem adapta oferta oricărui tip de restaurant şi, mai mult, venim în sprijinul acestora prin determinarea producătorilor de a li se alătura cu prezentări, degustări, realizarea de meniuri, ş.a.m.d. Acelaşi lucru îl facem şi în nume propriu. Faptul că suntem folositori o dovedeşte relaţia foarte bună pe care o avem cu Agip - ul, de pildă. Sigur, mi se poate argumenta că Agip are o altă logică comercială; eu voi accepta argumentul şi voi spune: Tocmai! Un management performant a ales să lucreze cu noi pentru up-gradarea colţului de vinuri, fiind solicitaţi inclusiv la partea de imagine. La fel şi Selgros, unde împreună cu Dana Sima s-au făcut paşi importanţi pentru crearea unei imagini coerente a sectorului de vinuri în aceste magazine, într-o ţară producătoare de vin. Pot folosi ca exemple fericite şi experienţa La Fourmi sau rezultatele obţinute de Dl. Tanasis – Mega Image.

C.P.: Ne îndepărtam puţin…

C.I.: N-aş spune. Ba chiar insist să deplâng – dacă vreţi – paradoxul următor.
Clientul de Carrefour are toate şansele să fie mai bine informat când achiziţionează o sticlă de vin, decât clientul unui restaurant. Stilul de lucru al occidentalilor, deşi mai fixist, cere chiar ca la punctul de vânzare să se facă sampling, degustări, etc. Acţiuni pe care cu mult mai mult efort le realizezi în restauraţie. Evident există şi excepţii şi mă simt onorat să numesc câteva din cele pe care le am acum în minte: Hard Rock, Casa Românească, Trattoria…sau Taverna Sârbului pentru care am tot respectul.

C.P.: Descifrez în subtext, o uşoară aciditate, vis-a-vis de achizitorii din
restaurante.

C.I.: Da, trebuie s-o spun, asumându-mi riscul de a fi privit pe sub sprâncene.
Există extrem de puţini profesionişti în Horeca. Cel mult, găseşti oameni cu „deschidere”. O fi şi o rezultantă a (ne)dezvoltării economice. Altfel cum să-mi explic că şi unele hoteluri de prima mână şi-au „adaptat”oferta? „Adaptat” e un fel de a spune, pentru că nu au găsit vinurile reprezentative şi se fac de râs. Eu personal am trimis zeci de probe de vinuri direct ieşite de la concursuri unui foarte bun hotel. Cred că şi cel mai drag bucureştenilor în perspectivă istorică. (nu vreau să-l numesc, dar nu e prea greu de ghicit). Ei bine, n-am primit nici un rezultat al degustărilor. N-am cum să-i consider profesionişti.

C.P.: „Singur împotriva tuturor”?!

C.I: Nu-mi place lozinca asta şi nici nu este adevărat în ceea ce ne priveşte. Am
fost de cele mai multe ori în atmosfera rarefiată a inovatorilor, dar atingerea acelor cote înalte s-a bazat întotdeauna pe postamentul solid al relaţiilor pe care le-m avut cu toţi colaboratorii noştri. Nu poţi cere încredere nemărginită. E drept avem vocaţia hitului şi de acum există şi un istoric care să ne facă credibili. În 1996 – am lansat primul Chardonnay sec de pe piaţa României, iar astăzi, iată nici nu se mai poate concepe altfel. Sau orientarea noastră către Sâmbureşti. Acum câţiva ani am fost singurii care am avut curajul să resuscităm Cabernet Sauvignon Sâmbureşti, îmbuteliat. Astăzi, ne stau alături şi Vinarte şi Carl Reh Winery – ceea ce dovedeşte – dacă mai era nevoie – că apreciem foarte bine potenţialul unor vinuri şi ale unor regiuni viticole.

C.P.: Venind vorba de concepte… Cum este structurată oferta PRIER?

C.I.: Eram tentat să răspund: Toată plaja de gusturi şi toata plaja de preţuri. M-am
obişnuit atât de mult cu „normalitatea” pe care ne-o impunem, încât am uitat că există şi vinuri la PET şi tot felul de alte compromisuri. Exceptând aceste anomalii, de care noi nu ne-am atins niciodată, nici măcar atunci când lucrul acesta n-ar fi fost „amendat” de către nimeni, exceptând spun aceste greşeli ale diferitelor combinate, avem tot ceea ce se poate numi vin bun şi foarte bun. De fapt, la capitolul super - premium, este de notat colaborarea noastră cu Carl Reh Winery, care ne asigură exclusivitatea vinurilor River Route Limited Edition şi La Cetate Tezaur, care la rândul lor, au o destinaţie exclusiv Horeca. Cu acest capitol noi am închis un cerc, putând oferi restaurantelor tot ceea ce îşi doresc. În plus, faptul că avem o ofertă separată de restauraţie – magazine, cred că ne pune într-o lumină favorabilă. Brandurile proprii pe care le avem în portofoliu sunt deja cunoscute şi astăzi gama La Vie sau Sommelier ar trebui să fie la îndemâna chiar şi a localurilor mai micuţe.

C.P.: Le e greu şi acestora să deceleze din multitudinea de oferte…

C.I.: Poate că da. Dar mă gândesc şi la posibilitatea de a statua relaţii comerciale
cu cei consecvenţi. Multe restaurante au optat pentru tactica „oportunităţilor”. În diferite conjuncturi au abandonat pentru 5%, furnizori tradiţionali. Eu spun că este mai bine să te sprijini pe un prieten decât pe un vânzător ambulant. Personalul nostru este nefluctuant, şi avem în „vânzări” oameni care lucrează la noi de zece ani. Eu cred că este o detensionare fantastică a relaţiei achizitor – furnizor. Cunoaşterea unor oameni de atâţia ani este foarte importantă, mai ales în lumea vinului. Se comunică altfel şi se încrede altfel.

C.P.: Tot la încredere ajungem…

C.I.: Şi nu e normal? Dar când nu ai propriile repere pentru a-ţi forma părerea
despre un furnizor, încerci să vezi alţii cum se raportează la respectiva firmă. În ceea ce ne priveşte – aş putea spune un singur lucru şi să mă opresc: suntem singurii exportatori de vinuri în… Franţa! Nu mă pot opri însă şi, reamintesc că au încredere în noi unii dintre cei mai de succes operatori, numind aici LukOil şi IBIS sau Gima (unde acuitatea în afaceri a D-lui Ferhart a dus la naşterea Casei Vinului). Sau în amonte – cum ne place nouă să-i numim pe producători – încrederea ne-a fost acordată până la a crea branduri noi ca Perinitza sau Romanian Hills (aici aş vrea să aduc mulţumiri D-lui Dir. Savin de la Staţiunea de Cercetări Copou Iaşi şi D-lui Dir. Nache de la Medgidia).

C.P.: Eu unul, care cunosc activitatea PRIER - ului sunt uşor de lămurit. Ce se
întâmplă însă pe teren?

C.I.: Se simte încet – încet şi la noi schimbarea. Restauratorul va găsi – şi cu
ajutorul nostru – locul pe care-l merită vinul în afacerea lui. Ştiind ce va avea să-i aducă vinul, atunci va emite şi pretenţii, iar atunci PRIERUL va fi din ce în ce mai tentant. Training pentru angajaţi, dărâmarea barierelor de comunicare, stabilirea unui limbaj universal, etc. Astăzi transmitem greu mesaje. Ele nici măcar nu sunt invenţia noastră, afară funcţionând şi fiind răsverificate. Vreau şi eu să aduc la rampă servicii ca acolo. Trebuie doar să am cui să i le ofer.

C.P.: Cu ce diferă activitatea restaurantelor de la noi faţă de cele din exterior?

C.I.: La noi vinul vine peste omniprezentul cotlet de porc şi ciorba de burtă. Adică
meniu subţire, vin pe măsură.

C.P.: Nu este o remarcă minimalizatoare?

C.I.: Cei care nu se regăsesc în starea asta primitivă să nu se supere. Poate şi felul
meu direct, sperie uneori. Dar prefer să spun lucrurilor pe nume. Românii nu accesează specialistul. Nu-i recunosc autoritatea. „Românul le ştie pe toate” cred că ne-a adus mari deservicii.

C.P.: Ce aşteaptă managerul Cristian Iancu?

C.I.: Îmi doresc să sărim peste nişte etape (singura soluţie pentru a-i ajunge pe alţii
din urmă) şi să se înţeleagă că restaurantul nu face parte din „alimentaţia publică”, ci, din „entertainment business”. Şi totul va fi bine.

HORECA//21-01-2004

Lasa un mesaj








© 2006-2008 Catalin Paduraru